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ブリオーニがブリオーニであるために

2014.09.01

カテゴリ: その他

とうかい社会保険労務士事務所東海給与計算センターで代表をしています久野勝也です。

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百貨店で働いていた時に、上司にこんなことで怒られたことがあります。

 

「売れない理由を考えることよりも、売れている理由を考えろ」

 

入社してすぐに配属されたのが紳士服でした。紳士服のフロアで一番の高級店はブリオーニというブランドです。

 

ブリオーニといえば007のジェームスボンドの愛用の紳士服、スーツが一着で500,000円くらいする超高級ブランドです。

 

お店は高級感があり、商品は高いし、店員もイケメンでクールな感じで、とにかく敷居が高すぎて入りづらいのです。

 

当然お客さんはお店に入ってこないですし、お店に入っても買いません。

 

 

当時のわたくしは、とにかく集客すれば売れると考えていたダメ社員でしたので、どうしてブリオーニのような高級ブランドがフロアにあるのかと上司に意見をしたことがあります。もっとお客さんが入るブランド増やしたほうが・・みたいなことを言いました。

 

そんな時にこんな風に叱られました。

 

 

「売れない理由を考えることよりも、売れている理由を考えろ」と

 

ブリオーニの前を通っても店に入らない人は1日200人近くいて、せいぜい店に入るのが10人、買うのが2,3人と言った感じです。

 

ここで重要なのが、なぜ200人が店に入らないか、10人が買わないのかではなく、3人が買った理由を考えろということです。

 

もしブリオーニが200人のうちの50人くらいを集客するために、お店を入りやすく、スーツの値段を下げたとすれば、確かに3人以上の人が買うかもしれませんが、もともと買っていた富裕層の2、3人の人は買わなくなります。

 

つまり、弱点に視点を置いたことにより、強みが見えなくなってしまうのです。

 

ブリオーニというブランドは、来てほしい顧客をしっかりと明確にし、そのお客さんに満足をしてもらうことにすべてを注いでいるのです。

 

ブリーニを置いている百貨店も同じです。ブリオーニがあることは集客のためではないのです。富裕層に対して「あなたのような富裕層に気に入ってもらえる物がありますよ」というメッセージなのです。

 

つまり、「うちの百貨店はあなたのような人に来てほしい、うちの強みは富裕層に対して、満足させる力がある」と言う強みのアピールなのです。

 

ブリオーニというブランドは「品質」「ブランドストーリー」「デザイン」と言った強みを徹底的に追及することで、お店に入りにくいというマイナス要素もプラスにしてしまいます。

 

「売れない理由を考えることよりも、売れている理由を考えろ」=「弱みではなく強みに焦点を当てろ!」

 

このことを最近ふと思い出しました。

 

経営において、強みに焦点をあてること、これが案外難しいのです。

 

どうしても弱みを克服することばかりに力を注いでしまう。(当然、弱点を克服をするのも大切ですが・・)

 

限られた時間を何に使うか・・・

 

人もまた同じように思います。自分の強みを伸ばすのか、弱点を克服するのか。

 

brioni-logo

 

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