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日新塾第1期生の修了式

2014.11.14

カテゴリ: 人事【教育・研修】

とうかい社会保険労務士事務所東海給与計算センターで代表をしています久野勝也です。

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11月7日金曜日、研修の支援をさせていただいている愛知県新城市にある松栄電工株式会社様で日新塾第1期生の修了式をしました。

「日新塾」とは、月1回の社員研修の名前です。

研修は次世代のリーダー排出を目的とし、読書をしたり、スピーチをしたり、仕事に対する考え方、リーダーシップを学びます。

 

多くの会社で、社員研修をしていますが、研修で見違えるほど変化する人がいます。伸びる人の特徴はやはり次の3つだと思います。

①素直 ②勉強好き ③プラス思考 ではないかなと思うようになりました。

 

研修の中で、松栄電工チャレンジアワードというのをしました。これは各人が2か月ほどでできるプロジェクトを考えて実践の成果を発表するのですが、全員がしっかりと取り組んでいました。その中でも優勝の原田さんと準優勝の橋本さんのプロジェクトがとても素晴らしかったです。短期間の中ですごい成果だったと思います。修了式ではその表彰式をしました。

 

優勝の原田さん(右)が松田社長から表彰を受けているところです。

IMG_1372

 

準優勝の橋本さん

IMG_1369

1年の研修は一旦終わりましたが、みなさんと研修で習ったことを継続することを約束しました。そして大量の宿題を出しました。半年後にまたフォローアップの予定です。

そして今月から日新塾の第2期生が始まります。楽しみです。

 

松栄電工さんのすごいところは社員の教育に力をいれているところです。仕組みで勝って、人で圧勝する。人の差別化こそ最強の差別化だと思います。

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売れる営業マン・販売員を作る研修の提案

2014.08.25

カテゴリ: 人事【教育・研修】

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当事務所は、会社の社員研修を支援しています。

 

そのプログラムの一つに売れる営業マン・販売員を作る研修があります。

 

今日はそれを少し紹介します。

 

例えば、あなたが車のディーラーでお客様に車を売る時に、お客様にどういったアプローチをしますか?

 

こちらから積極的に話しかける、いやとにかく話を聞く、まずは雑談をする、いきなり商品説明をする。

 

といった具合にいろいろあると思います。

 

研修ではソーシャルスタイル理論というものを使います。

 

デビット・メリルという人が提唱した理論ですが、簡単にいうとお客さんを見た目で4つのタイプに分けます。

 

タイプA エクスプレッシブ

タイプB エミアブル

タイプC アナリティカル

タイプD ドライビング

 

キャプチャ

 

そして、そのタイプ別に営業や販売のアプローチを考えるということをやります。

 

例えば、このソーシャルスタイル理論によって、お客さんをアナリティカルなタイプだと判断したとします。

(訓練したら、5分ほどでその人がどのタイプかを仮定することができるようになります。)

 

このアナリティカルなタイプは、形式や理論を重視して物を買う傾向にあります。

 

そうした場合に、営業マンや販売員は、車の販売であれば数値根拠や機能面などを論理的に説明する必要があります。

 

この手のタイプには、感情的に訴えてもなかなか買いません。

 

逆に当初の分類でエクスプレッシブなタイプだと思えば、商品説明も大切ですが、営業マン、販売員の人柄や熱意を売っていく必要があります。

 

 

ところでなぜこんなことで、営業や販売の成績が伸びるのでしょうか?

 

 

小手先では?と思う人も多いと思いますが。

 

 

営業も販売もやったことがあるのでよく分かります。

 

それは、売れる販売員、売れる営業マンの共通点は、売れた理由と売れなかった理由が分析できているからです。

 

お客さんがどんなタイプだと思い、どんなアプローチをして、どんな売り方をしたかを振り返る力が必要なのです。

 

営業や販売をしていると、びっくりするくらい売れる時があります。

 

上司から賞賛を浴びたりするのですが。

 

しかし、営業をはじめたころそんな経験を何回しても自信が持てませんでした。

 

それはなぜ売れたか、なぜ売れなかったのかが分からなかったからです。

 

 

営業や販売で売れるようになるということは、いろいろな手法をもって自分のプロセスを振り返る力をつけることでもあるのです。

 

 

このソーシャルスタイル理論は、営業や販売のほんの一部のヒントですが、けっこうおもしろいですよ。

 

 

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