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売れる営業マン・販売員を作る研修の提案

2014.08.25

カテゴリ: 人事【教育・研修】

とうかい社会保険労務士事務所東海給与計算センターで代表をしています久野勝也です。

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当事務所は、会社の社員研修を支援しています。

 

そのプログラムの一つに売れる営業マン・販売員を作る研修があります。

 

今日はそれを少し紹介します。

 

例えば、あなたが車のディーラーでお客様に車を売る時に、お客様にどういったアプローチをしますか?

 

こちらから積極的に話しかける、いやとにかく話を聞く、まずは雑談をする、いきなり商品説明をする。

 

といった具合にいろいろあると思います。

 

研修ではソーシャルスタイル理論というものを使います。

 

デビット・メリルという人が提唱した理論ですが、簡単にいうとお客さんを見た目で4つのタイプに分けます。

 

タイプA エクスプレッシブ

タイプB エミアブル

タイプC アナリティカル

タイプD ドライビング

 

キャプチャ

 

そして、そのタイプ別に営業や販売のアプローチを考えるということをやります。

 

例えば、このソーシャルスタイル理論によって、お客さんをアナリティカルなタイプだと判断したとします。

(訓練したら、5分ほどでその人がどのタイプかを仮定することができるようになります。)

 

このアナリティカルなタイプは、形式や理論を重視して物を買う傾向にあります。

 

そうした場合に、営業マンや販売員は、車の販売であれば数値根拠や機能面などを論理的に説明する必要があります。

 

この手のタイプには、感情的に訴えてもなかなか買いません。

 

逆に当初の分類でエクスプレッシブなタイプだと思えば、商品説明も大切ですが、営業マン、販売員の人柄や熱意を売っていく必要があります。

 

 

ところでなぜこんなことで、営業や販売の成績が伸びるのでしょうか?

 

 

小手先では?と思う人も多いと思いますが。

 

 

営業も販売もやったことがあるのでよく分かります。

 

それは、売れる販売員、売れる営業マンの共通点は、売れた理由と売れなかった理由が分析できているからです。

 

お客さんがどんなタイプだと思い、どんなアプローチをして、どんな売り方をしたかを振り返る力が必要なのです。

 

営業や販売をしていると、びっくりするくらい売れる時があります。

 

上司から賞賛を浴びたりするのですが。

 

しかし、営業をはじめたころそんな経験を何回しても自信が持てませんでした。

 

それはなぜ売れたか、なぜ売れなかったのかが分からなかったからです。

 

 

営業や販売で売れるようになるということは、いろいろな手法をもって自分のプロセスを振り返る力をつけることでもあるのです。

 

 

このソーシャルスタイル理論は、営業や販売のほんの一部のヒントですが、けっこうおもしろいですよ。

 

 

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